8 советов для JTBD-интервью

JTBD (Jobs to be Done) – мощный инструмент для исследования потребностей клиентов.

Чтобы использовать его эффективно, обратите внимание на мои рекомендации:

✅ Определите, подходит ли JTBD для вашей ситуации
Хотя JTBD великолепен, он не панацея. Например, если вы пытаетесь улучшить существующий продукт, возможно, стоит начать с тестирования пользователей, прежде чем углубляться в JTBD.

✅ Сфокусируйтесь на событии переключения
Не стоит разговаривать с человеком, который использует один и тот же продукт много лет. Поговорите с теми, кто недавно переключился на ваш продукт, чтобы понять их трудности. Например, если вы продаете приложение для медитации, поговорите с новичками, которые только что оставили старую практику, чтобы выяснить, какие именно проблемы они хотели решить.

✅ Ищите альтернативные решения
Если нет явных конкурентов, изучите обходные пути, которые люди используют. Например, если вы разрабатываете приложение для изучения языков, выясните, какие хобби или альтернативные методы использовали ваши клиенты до этого (например, чтение книг или просмотр сериалов на языке, который они изучают).

✅ Поговорите с 10 людьми о одном событии переключения
Сфокусируйтесь на одном переключении на другой продукт и побеседуйте с 10 людьми, которые его пережили. Это позволит вам выявить закономерности. Например, если ваш продукт – это фитнес-приложение, поговорите с теми, кто начал заниматься спортом за последний месяц. Это даст вам понимание их мотиваций и болей.

✅ Проводите интервью в паре
Работая с партнером, вы сможете поддерживать плавность беседы и не упускать важные детали. Один может вести разговор, а другой задавать уточняющие вопросы. Это поможет получить более полное представление о потребностях клиента.

✅ Ищите мотивации и болевые точки
В ходе интервью обращайте внимание на четыре аспекта:
🔸 толчки ситуации: что заставило клиента искать новое решение? Например, «Я перепробовал множество диет и не добился результатов»
🔸 привлечение нового решения: что привлекло его к вашему продукту? «Это приложение предлагает индивидуальные планы тренировок»
🔸 привычки, которые мешают: какие привычки мешали клиенту попробовать что-то новое? «Я привык заниматься в спортзале и не представлял, как можно тренироваться дома»
🔸 тревоги нового решения: какие опасения у клиента относительно вашего продукта? «А что, если занятия дома не будут такими эффективными?»

✅ Начните с точки покупки
Выясните, что клиент купил, где и у кого, а затем двигайтесь назад к его предыдущему опыту. Например, сначала выясните, что клиент купил, а затем узнайте, какие альтернативы он рассматривал.

✅ Узнайте, почему клиенты вас «уволили»
Если клиенты отказались от вашего продукта, проведите два интервью: сначала выясните, для чего они вас нанимали, а затем – почему выбрали другое решение. Например, поговорите с клиентами, отменившими подписку, чтобы понять, что именно не оправдало их ожидания.

Эти советы помогут вам глубже понять потребности ваших клиентов и улучшить продукт 👍

Если хотите узнать больше о JTBD-интервью, рекомендую пройти курс «Как стать VIP в маркетинге», где есть отдельный блок по методам изучения потребителей и мотивов их поведения. Как раз сегодня открылись продажи курса в компактном и доступном формате!

n⌣m Надежда Шеина