Что такое ROI в маркетинге?

«Чтобы заработать деньги, нужно сначала их потратить». Эта поговорка настолько стара и распространена, что невозможно точно определить, кто ее придумал. Вариации этой фразы встречаются даже в произведениях древнеримского драматурга Тита Макция Плавта, жившего более 2000 лет назад.

Она продолжает всплывать снова и снова, потому что в большинстве случаев правдива, особенно в маркетинге. Чтобы добиться высокой прибыли, маркетологи должны делать разумные инвестиции в эффективные маркетинговые кампании. А измерить их успех можно с помощью показателя ROI (возврата инвестиций).

ROI показывает, сколько денег ваш маркетинг заставил клиентов потратить. Это метрика, которая учитывает не только вложенные деньги, но и проделанную работу.

• Были ли размещены объявления в правильных местах в интернете?
• Насколько точно определена целевая аудитория?
• Соответствовали ли действия запланированным срокам?

Прибыльность маркетинговой кампании зависит не только от объема затрат, но и от грамотной реализации. Отличная маркетинговая кампания с бюджетом в несколько сот тысяч рублей может принести миллионы рублей прибыли. В то же время огромные затраты на неверные рекламные стратегии могут привести к убыткам.

Почему ROI важен?

Врач не станет продолжать лечение, если пациенту становится хуже. Точно так же маркетологи не должны использовать одни и те же рекламные и коммуникационные стратегии, если прибыль падает. Оценить, что работает, а что нет, можно с помощью анализа данных.

ROI в маркетинге измеряет, сколько вы заработали (или потеряли) по отношению к затратам на маркетинг. Очень важно правильно атрибутировать доход к конкретной маркетинговой кампании, ведь от этого зависит точность измерений. Очевидно, чем выше ROI, тем лучше.

Но измерение ROI – это лишь верхушка айсберга. Всегда нужно учитывать общую маркетинговую стратегию. Особенно для сезонных бизнесов: одни маркетинговые каналы могут работать лучше в разное время года. Так у вас всегда будут запасные кампании, даже если цены на рекламу внезапно вырастут.

Проще говоря, отслеживание ROI помогает понять, насколько эффективно вы тратите деньги на рекламу, продвижение и другие маркетинговые активности.

Как рассчитать ROI в маркетинге?

Не существует единого, на 100% точного способа измерить ROI в маркетинге. Вместо попыток добиться идеальной атрибуции лучше выбрать несколько ключевых метрик, соответствующих целям бизнеса, и регулярно отслеживать их изменения».

Как только вы определили наиболее важные метрики, остается лишь использовать простую формулу для их анализа.

Формула расчета ROI

ROI рассчитывается следующим образом:

(Доход – Затраты) ÷ Затраты = ROI

Простой пример:

Если вы потратили 100 рублей на маркетинговую кампанию, которая принесла 1000 рублей дохода:

(100000 – 10000) ÷ 100 = 9

Это означает ROI 9:1 или 900%.

Более сложный пример:

Компания вложила 10 000 рублей в рекламную кампанию, которая принесла 28 550 рублей дохода:

(28 550 – 10 000) ÷ 10 000 = 1.855

Это ROI 1.85:1 или 185%. Неплохо, но не идеально: в маркетинге успешным ROI считается соотношение 5:1.

Как понять, окупаются ли маркетинговые вложения?

Главное в повышении ROI – использование точных данных. Например, при запуске цифровых рекламных кампаний важно отслеживать показатели, такие как пожизненная ценность клиента (LTV) и стоимость привлечения (CPA), чтобы обеспечить устойчивый рост, а не разовые успехи.

Один из способов проверки ROI – сравнение доходов за аналогичные периоды в разные годы, когда применялись разные маркетинговые стратегии.

Но даже если кампания работает, нельзя расслабляться. Конечно, имеет смысл вкладывать больше в работающие каналы, но не стоит полагаться только на один источник трафика.

Кроме того, маркетинг требует терпения. Лучшие стратегии работают на горизонте 6–12 месяцев. Аудитории нужно время, чтобы воспринять ваш месседж и выделить вас среди конкурентов.

Какие сложности возникают при расчете ROI?

Подсчет ROI можно сравнить со строительством поезда на ходу. Вы не можете остановить деятельность клиентов, поэтому выбор правильных временных промежутков для анализа может быть сложной задачей.

Кроме того, не все маркетинговые усилия можно измерить только продажами. ROI может включать подписки, увеличение базы лидов, рост осведомленности, вовлеченность, посещаемость сайта или количество зарегистрированных пользователей.

Также возможны ложные выводы: рост ROI может быть вызван не вашей рекламной кампанией, а, например, неожиданным упоминанием вашего продукта знаменитостью. Или, наоборот, неожиданные внешние факторы, такие как кризис в отрасли, могут временно снизить ROI.

Какой ROI считается хорошим?

Как уже отмечалось, в маркетинге успешным считается соотношение 5:1 – то есть на каждый потраченный рубль бизнес зарабатывает 5 рублей.

ROI выше 100% возможен, но редко встречается. Представьте, что каждый вложенный рубль приносит 12 или 15 рублей прибыли — это редкость, но именно к этому стремятся маркетологи.

ROI в маркетинге – это показатель окупаемости рекламных затрат. Это могут быть расходы на рекламу в Яндекс.Директ, TelegramAds, билборды, PR-кампании и многое другое

Ключевые моменты:

• Хороший ROI в маркетинге – 5:1 (каждый 1 рубль дает 5 рублей дохода).
• Формула расчета: (Доход – Расходы) ÷ Расходы.
• ROI помогает перераспределять бюджет на более эффективные каналы.
• Успешные маркетинговые стратегии требуют времени и тестирования.

Оценка ROI – это не только анализ эффективности текущих кампаний, но и инструмент для улучшения будущих. Это позволяет увеличивать вложения в работающие каналы и снижать расходы на неэффективные.

Наконец, не стоит оценивать ROI только по продажам. Ошибка многих — игнорирование микро-конверсий. Запись на вебинар, скачивание гида или подписка на рассылку тоже влияют на общую картину.

Продлеваю акцию ко дню рождения онлайн-школы «Привет, маркетинг!» до 15 апреля!

✴️ Комплект Я-маркетолог: хочу все знать!, который включает ВСЕ видеокурсы, новые курсы по ИИ и гайды по маркетингу и исследованиям (5 видеокурсов, 9 курсов по ИИ и 12 гайдов, всего 26) за 59 900 рублей вместо 244 200 рублей! Увеличено время доступа к курсу до 2-х лет! Есть рассрочка до 12 месяцев!

✴️ Акция Я-маркетолог: знаю, что хочу!, в рамках которой можно купить любые курсы онлайн-школы Привет, маркетинг! со скидкой 50% по промокоду HAPPY50

Выбирайте, что вам нужно или забирайте все сразу с оооочень большой скидкой!