Как определить конкурентов с помощью фреймворка Jobs to be Done
КОМПЛЕКТ:
5 видеокурсов и 6 гайдов
Профи инсайтов в маркетинге
– 79 994 рублей сейчас по супер-цене – 24 900 рублей
ВСЕ КУРСЫ
Надежды Шеиной с проверкой заданий: Полный комплект из 11 курсов Все везде и сразу – 119 100 рублей Успейте забрать – 29 000 рублей
ГАЙДЫ
по маркетингу и исследованиям
Узнайте вашу скидку
всего несколько дней распродажа выгода до 70%
Что такое конкуренция?
При оценке конкурентных условий мы часто задаемся вопросами: кто или что является моим конкурентом? Какие категории продуктов я должен учитывать? Может ли мой собственный клиент стать потенциальным конкурентом для «выполнения задачи»? Эти вопросы помогают более точно оценить конкурентную среду. Если мы слишком узко определяем «конкурентов», мы рискуем не получить полную картину конкурентной ситуации и не понять, почему клиенты переходят от одного решения к другому.
Стандартный метод конкурентного анализа
Сегодня основной метод конкурентного анализа заключается в сравнении продуктов и услуг конкурентов, обычно через анализ функций. Однако этот подход не всегда позволяет понять, за что именно мы соревнуемся. Мы можем понять значимость и эффективность функций только после того, как изучим саму задачу, которую клиенты пытаются решить. Возможно, мы даже не осознаем, что конкурируем с продуктами, которые не имеют ничего общего с предложениями других компаний.
Конкуренция как вопрос выбора
Гораздо полезнее воспринимать конкуренцию как вопрос выбора, а не просто как сравнение продуктов. В большинстве случаев нет продукта или решения, для которого нет альтернативы. Когда возникает потребность, клиент может:
- поручить выполнение задачи продукту или поставщику услуги,
- решить задачу самостоятельно (временное решение),
- не предпринимать ничего.
Иногда решение может прийти из совершенно другой категории продуктов, как это часто бывает с эмоциональными задачами. Например, ужин в ресторане может конкурировать с походом в кино, если задача заключается в расслаблении вечером после трудной недели.
Самостоятельные решения клиентов
Клиенты часто находят временные решения для своих проблем. В мире ИТ это часто выражается в использовании так называемых лайфхаков, которые помогают «пережить день». Эти решения, как правило, становятся продуктами, когда другие люди сталкиваются с той же проблемой. Лайфхаки — это нестандартные решения, которые помогают людям решать повседневные задачи быстрее, эффективнее и с меньшими затратами.
Инновации и продуктовые решения
Инновации направлены на создание решений, которые позволяют делать что-то, что человек не мог сделать раньше, или делать это лучше, быстрее, дешевле или безопаснее. Но даже тогда создание продукта для выполнения конкретной задачи редко бывает простым процессом и часто сопровождается трудностями.
Полный контекст конкуренции
Мы конкурируем не только с продуктом, который используется в данный момент, но и с текущей ситуацией в целом и всеми обстоятельствами, связанными с ней. Наш продукт конкурирует с существующими решениями, потому что клиенты обычно не спешат интегрировать новое решение в свою жизнь.
Когда клиенты оценивают новое решение, играют роль четыре силы:
- Push — неудовлетворенность текущим состоянием
- Pull — привлекательность нового решения
- Fear — опасения, что новое решение разочарует
- Habit — привычка, которая говорит, что текущее решение не так уж плохо
Для того чтобы клиент выбрал новое решение, силы, мотивирующие на изменение, должны быть значительно сильнее тех, которые удерживают от изменения.
Роль обстоятельств
При оценке конкуренции важно смотреть с точки зрения клиента, а не с точки зрения поставщика решения. Необходимо учитывать все обстоятельства проблемы, потому что именно они определяют, как будет выполнена задача.
Например, если я хочу просверлить отверстие в стене в частном доме в 4 часа дня в среду или в многоквартирном доме в 6 утра в воскресенье, эти обстоятельства значительно различаются. Чем больше я знаю о контексте задачи, тем лучше могу предложить решение.
Чтобы правильно определить конкурентов при анализе задачи клиента, нужно учитывать не только собственный продукт или продукты из той же категории. Важно рассматривать конкуренцию с точки зрения клиента, учитывать другие категории продуктов, временные решения и понимать, что наш продукт конкурирует с текущим решением, которое также может быть вполне жизнеспособным.
Новогоднее предложение от онлайн-школы «Привет, маркетинг!»
Сразу 2 новых самых полных гайда, которые просто необходимы всем маркетологам и не только!
Каждый всего за 2999 рублей, 16 декабря цена станет 5999 рублей!
А самые умные и быстрые уже сейчас могут купить оба гайда по быстрой ссылке всего за 4999 рублей!
Проверьте свои знания!
Хотите проверить свои знания в маркетинговых исследованиях и при этом сэкономить? Просто пройдите тест в отведенное время и получите скидку. Каждый участник получает комментарий к оценке и промокод!
