Гайд по проведению теста «5 почему»

Хотите глубже понимать своего клиента и создавать брендинг и маркетинг, который действительно привлечет его внимание? Проведите тест «5 почему».

В чем суть теста?

Когда вы задаете вопрос клиентам: «Какую проблему вы решаете для людей?»

Обычно в ответ она слышит описание бизнеса, а не проблему. Например:

«Проблема, которую я решаю, в том, что я создал хлопья для завтрака из натуральных ингредиентов»

Но это не проблема. Это уже решение.

Чтобы действительно установить связь с потребителями, нужно понять их проблему на глубоком, человеческом уровне.

Когда вы пишете стратегию, опираясь на инсайт о потребителе, будьте максимально настойчивы и постоянно спрашивайте: «А почему это важно? А почему это действительно важно?»

Например: Люди хотят хлопья из натуральных ингредиентов? Хорошо, но почему?

Как пройти Тест «5 почему» самостоятельно?

1. Сформулируйте основное сообщение вашего бренда

Запишите, как вы описываете свой бренд или продукт в одном предложении.

Пример: «Мы создаем качественные кроссовки для бега».

2. Спросите: «Почему это важно?»

Объясните, почему ваш продукт или сообщение важно для аудитории.

Пример: «Потому что бегунам нужна надежная и удобная обувь».

3.  Спросите снова: «Почему это важно?»

Углубляйтесь в эмоциональную или функциональную значимость.

Пример: «Потому что в правильной обуви они показывают лучшие результаты и избегают травм».

4. Повторяйте, пока не дойдете до эмоционального ядра

Продолжайте спрашивать «почему», пока не дойдете до сильного инсайта.

Пример: «Потому что бег – это не просто спорт, это преодоление себя и ощущение неостановимой силы».

5. Отточите коммуникацию бренда

Используйте найденный инсайт, чтобы сделать послание сильнее.

Вместо «Мы создаем качественные кроссовки для бега» можно сказать: «Мы помогаем бегунам преодолевать границы возможного с экипировкой, созданной для выносливости и побед».

Тест всегда приводит к страху смерти (и это нормально)

В конечном итоге, главный мотиватор человеческих действий — это осознание собственной смертности. Люди хотят выглядеть моложе, быть привлекательнее, питаться лучше — потому что в основе всего лежит страх перед конечностью жизни.

Конечно, маркетинговые стратегии не должны напрямую говорить о страхе смерти, но именно такие глубокие инсайты помогают понять, что на самом деле движет вашими клиентами.

Пример: как FedEx использовал тест «5 почему» в рекламе

В одном из старых рекламных роликов FedEx сцена начинается в офисе. Босс звонит и говорит, что он заболел. Что делают сотрудники? Они тут же встают и уходят играть в гольф.

Что это говорит о FedEx? Давайте применим тест «5 почему»:

1. Миссия: FedEx делает доставку проще.
2. Почему это важно? Чтобы сделать работу эффективнее.
3. Почему это важно? Потому что люди не хотят работать все время.
4. Почему? Потому что в жизни есть нечто большее, чем работа.
5. Почему? Потому что однажды мы все умрем, и не хотим тратить всю жизнь только на работу.

И вот мы дошли до глубокого инсайта: FedEx помогает людям работать меньше и наслаждаться жизнью больше.

Этот месседж тонко пронизывает рекламу.

Найдите свой «эмоциональный крючок»

Главная цель тест «5 почему» – найти эмоциональный инсайт, который сделает ваш бренд ближе и понятнее потребителю.

А дальше можно уже придумывать креативные рекламные решения: «Какие идеи для маркетинга можно построить на этом инсайте?».

Продлеваю акцию ко дню рождения онлайн-школы «Привет, маркетинг!» до 15 апреля!

✴️ Комплект Я-маркетолог: хочу все знать!, который включает ВСЕ видеокурсы, новые курсы по ИИ и гайды по маркетингу и исследованиям (5 видеокурсов, 9 курсов по ИИ и 12 гайдов, всего 26) за 59 900 рублей вместо 244 200 рублей! Увеличено время доступа к курсу до 2-х лет! Есть рассрочка до 12 месяцев!

✴️ Акция Я-маркетолог: знаю, что хочу!, в рамках которой можно купить любые курсы онлайн-школы Привет, маркетинг! со скидкой 50% по промокоду HAPPY50

Выбирайте, что вам нужно или забирайте все сразу с оооочень большой скидкой!