Много пишу в последнее время про важность понимания, кто целевая аудитория продукта или услуги. Как это важно, и к каким последствиям может привести.
А тут как раз пришел кейс, как неверное понимание своих клиентов привело к огромным потерям.
Один крупный бренд, специализирующийся на продаже мебели, запустил новую линейку офисных кресел, ориентированную на молодых предпринимателей, работающих удаленно. Учитывая, что тренд на домашние офисы был на пике, компания очень рассчитывала на успех.
Кресла были стильными, с современным дизайном, а рекламная кампания, естественно, обещала улучшение комфорта для всех, кто работает из дома. Но прошло полгода, а продажи не оправдали ожиданий – показатели были в два раза ниже, чем планировалось.
Что пошло не так?
После провала компания решила провести исследование, чтобы разобраться, почему так произошло, и выяснилось:
🔹Неверный выбор целевой аудитории
Компания сосредоточилась на молодых предпринимателей, однако выяснилось, что большинство людей, работающих из дома, на самом деле – это люди старше 35 лет, уже имеющие опыт работы и семьи. Молодые предприниматели предпочитают бюджетные, простые и функциональные решения, а не дорогие дизайнерские кресла.
🔹 Комфорт оказался не на первом месте
Хотя кресло имело стильный внешний вид, оно не обеспечивало достаточный уровень комфорта для длительных рабочих часов. В отзывах респонденты говорили, что сидеть в этих креслах долгое время неудобно.
🔹 Цена была завышена
Продукт оказался на 30% дороже аналогичных кресел от конкурентов. Многие покупатели не увидели значимой разницы, чтобы заплатить больше, особенно если учесть, что кресла были не настолько комфортны, как обещали.
🔹Упаковка и маркетинг не соответствовали ожиданиям
Кампания была слишком ориентирована на «молодежный стиль» и не поднимала такие важные для целевой аудитории моменты, как поддержка спины, долговечность материалов или возможность подстройки под индивидуальные особенности.
Что дальше?
Компания была вынуждена пересмотреть свою стратегию. Они снизили цену, переработали рекламную кампанию, сделали акцент на комфорт и здоровье, улучшили эргономику кресел и переключили внимание на людей старше 35 лет, работающих на удаленке.
А могли бы ведь и провести исследование заранее, и не терять ни деньги, ни время.
Если бы компания провела исследование до запуска, она могла бы:
🔸 Определить реальных покупателей и их предпочтения
🔸 Протестировать продукт
🔸 Разработать более точную маркетинговую стратегию
Так что вывод, из серии «капитан очевидность», прежде чем инвестировать в масштабный маркетинг и производство, стоит выделить время на исследование своей аудитории. Это поможет избежать больших потерь и сделать продукт действительно востребованным.
А вы уверены, что знаете своих клиентов? Если нет, самое время провести исследование! Ну или научиться их проводить🤣
Потому что я давно и много этим занималась, как для себя, так и для моих клиентов, как раз приложила вам список аккаунтов, которые вела я или моя команда в одной из запрещенных сетей. Это небольшое количество из того, что было реально сделано за мою длинную и разноплановую карьеру?
Не буду вас обманывать и говорить, что анализ рынка и конкурентов – это легко и просто. Это важный процесс, часто кажется, что он требует кучи времени и сложных инструментов. И это так и есть, но можно начать с простых шагов, чтобы понять, что делают ваши конкуренты и как они работают
Интервьюеры на глубинных интервью, всегда нуждаются в плане, чтобы направить беседу, но не ограничивать творческий процесс. Именно для этого создаются руководства для интервью📄
Я еще не упоминала, что в 2011 году начав вести проекты удаленно, я много путешествовала, а в некоторых странах, таких как Вьетнам, Турция, Испания задерживалась подольше🌴
Для моих любимых подписчиков я создала уникальный Telegram-бот! В боте уже собрано более 120 шаблонов и примеров по маркетингу и исследованиям в различных нишах по разным инструментам! Все материалы можно сразу использовать в своей работе. А подписчики получают еженедельные обновления!
Хотите проверить свои знания в маркетинговых исследованиях? Пройдите тест в отведенное время и получите комментарий к оценке!
Комплекты – это невыгодно для меня, но слишком выгодно для вас👍 Все коллеги меня ругают за такие низкие цены!
Краткосрочные маркетинговые кампании часто указывают на отсутствие полноценной стратегии.
Успех в маркетинге достигается за счет согласования стратегии с бизнес-целями. Пропустите этот шаг – и вы потратите ресурсы впустую и демотивируете свою команду.
Пройдите бесплатно курсы по маркетингу и исследованиям. Просто войдите на сайт и получите доступ к любому из 3 курсов
Ниже собраны ссылки на важные документы (открываются в новом окне):