К чему приводят мечты

Много пишу в последнее время про важность понимания, кто целевая аудитория продукта или услуги. Как это важно, и к каким последствиям может привести.

А тут как раз пришел кейс, как неверное понимание своих клиентов привело к огромным потерям.

Один крупный бренд, специализирующийся на продаже мебели, запустил новую линейку офисных кресел, ориентированную на молодых предпринимателей, работающих удаленно. Учитывая, что тренд на домашние офисы был на пике, компания очень рассчитывала на успех.

Кресла были стильными, с современным дизайном, а рекламная кампания, естественно, обещала улучшение комфорта для всех, кто работает из дома. Но прошло полгода, а продажи не оправдали ожиданий – показатели были в два раза ниже, чем планировалось.

Что пошло не так?

После провала компания решила провести исследование, чтобы разобраться, почему так произошло, и выяснилось:

🔹Неверный выбор целевой аудитории
Компания сосредоточилась на молодых предпринимателей, однако выяснилось, что большинство людей, работающих из дома, на самом деле – это люди старше 35 лет, уже имеющие опыт работы и семьи. Молодые предприниматели предпочитают бюджетные, простые и функциональные решения, а не дорогие дизайнерские кресла.

🔹 Комфорт оказался не на первом месте
Хотя кресло имело стильный внешний вид, оно не обеспечивало достаточный уровень комфорта для длительных рабочих часов. В отзывах респонденты говорили, что сидеть в этих креслах долгое время неудобно.

🔹 Цена была завышена
Продукт оказался на 30% дороже аналогичных кресел от конкурентов. Многие покупатели не увидели значимой разницы, чтобы заплатить больше, особенно если учесть, что кресла были не настолько комфортны, как обещали.

🔹Упаковка и маркетинг не соответствовали ожиданиям
Кампания была слишком ориентирована на «молодежный стиль» и не поднимала такие важные для целевой аудитории моменты, как поддержка спины, долговечность материалов или возможность подстройки под индивидуальные особенности.

Что дальше?

Компания была вынуждена пересмотреть свою стратегию. Они снизили цену, переработали рекламную кампанию, сделали акцент на комфорт и здоровье, улучшили эргономику кресел и переключили внимание на людей старше 35 лет, работающих на удаленке.

А могли бы ведь и провести исследование заранее, и не терять ни деньги, ни время.

Если бы компания провела исследование до запуска, она могла бы:
🔸 Определить реальных покупателей и их предпочтения
🔸 Протестировать продукт
🔸 Разработать более точную маркетинговую стратегию

Так что вывод, из серии «капитан очевидность», прежде чем инвестировать в масштабный маркетинг и производство, стоит выделить время на исследование своей аудитории. Это поможет избежать больших потерь и сделать продукт действительно востребованным.

А вы уверены, что знаете своих клиентов? Если нет, самое время провести исследование! Ну или научиться их проводить🤣